GESTÃO TÉCNICA DE VENDAS

Uma visão básica sobre a gestão operacional de vendas, através de uma visão mercadológica.

     O principal papel de uma pessoa que atuava com vendas era fechar o pedido ou vender.  A relação de produtos existentes para serem comercializados e seus preços estabeleciam o limite do trabalho do vendedor. O encarregado de vendas, por sua vez, era o profissional orientado para o volume dos negócios por meio da realização de vendas. Hoje, o aumento da concorrência e a velocidade com que se lançam novos produtos e serviços faz com que as empresas e seus agentes fiquem mais atentos ao que ocorre em seu ambiente. O encarregado de vendas, assim como também os vendedores, tem um aumento significativo de atribuições voltado principalmente para o acompanhamento do ambiente instável, captando e representando a grande diversidade de necessidades dos diferentes grupos de interesse que existem numa mesma organização.

     Nesse contexto complexo a área de vendas de qualquer empresa deve estar preparada para desenvolver negócios e realizá-los atendendo a necessidades dos diferentes parceiros da organização, dentre os quais destacam-se: os clientes, os próprios funcionários, os fornecedores, os governos, entre outros. O vendedor e toda a área de vendas possuem muitas atividades que podem ser consideradas instrumentos de relacionamento da empresa para com o cliente e do cliente para com a empresa.

     Para Cobra, marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que precisam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores com outros. O conceito central dessa definição é troca. Troca é o ato de obter um objeto ou produto desejado de alguém oferecendo algo em contrapartida. A troca ocorre quando ambas as partes percebem que obterão algum benefício com isso. Os compradores trocam seu dinheiro por produtos quando sentem que o produto irá beneficiá-lo mais do que qualquer outro uso que possam fazer do dinheiro. Uma boa parte da atividade de negócios é desenvolvida por vendedores individuais que realizam a troca por meio de um processo de negociação.

     Podem-se considerar atividades básicas do vendedor:

• O relacionamento direto e indireto com os clientes da empresa;
• Atividades específicas de telemarketing;
• Elaboração de orçamentos de produtos e serviços;
• Atividades de apoio a vendas.

     De uma forma geral alguns autores salientam que a venda é apenas uma das inúmeras tarefas do vendedor, que também pode desempenhar:

• Sondagem ou prospecção - pesquisa de mercado;
• Comunicação - transmissão das informações para o mercado e clientes;
• Vendas - identificação das necessidades e perfil do cliente;
• Serviços - consultoria, assistência técnica, orientação de financiamento, etc.
• Distribuição de recursos - programação de visitas, formas de distribuição, crédito, distribuição de brindes e informação.