TÉCNICA DE VENDAS

Trabalhando na área de vendas e o gerenciamento.

A atuação de vendedor tradicional se resume em fechar o pedido ou vender, e mais ainda, a relação de produtos no estoque e seus preços. Esse era o limite do trabalho de um vendedor tradicional. Hoje, o aumento da concorrência e a velocidade de lançamento de novos produtos e serviços faz com que as empresas e seus agentes fiquem mais atentos ao que ocorre em seu ambiente. O gerente de vendas e seus vendedores, ganharam um aumento significativo de atribuições voltado principalmente para o acompanhamento do ambiente instável, captando e representando a grande diversidade de necessidades dos diferentes grupos de interesse que existem numa empresa.

Neste contexto complexo a área de vendas de qualquer empresa deve estar preparada para desenvolver negócios e realizá-los atendendo a necessidades dos diferentes parceiros da empresa, dentre os quais destacam-se: os clientes, os próprios funcionários e proprietários, os fornecedores, os governos, entre outros. O vendedor e toda a área de vendas possuem muitas atividades que podem ser consideradas instrumentos de relacionamento da empresa com o cliente e do cliente para com a empresa. Atuam como elos de comunicação, como promotores e propagandistas e até mesmo relações públicas, promovendo o lado institucional da empresa.

Para Cobra, marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que precisam e desejam por meio da criação e troca de produtos e valores com outros. A base dessa definição está em algo a ser compartilhado. A troca ocorre quando ambas as partes percebem que obterão algum benefício com isso. Os compradores trocam dinheiro por produtos ou serviços quando sentem que o produto ou serviço irá beneficiá-los mais do que qualquer outro uso que possa fazer do dinheiro. Uma boa parte da atividade de negócios é desenvolvida por vendedores individuais que realizam a troca por meio de um processo de negociação.

A importância das atividades dos vendedores varia de acordo com a complexidade e a importância dos negócios realizados. Dessa forma, pode-se considerar que os vendedores representam os interesses da empresa para a qual trabalham. Portanto, é importante que o vendedor compreenda totalmente os planos de marketing de sua empresa.

Considera-se atividades de um vendedor:

• O relacionamento direto e indireto com os clientes;
• Telemarketing;
• Elaboração de orçamentos de produtos e serviços;
• Atividades de apoio a vendas;
• Sondagem e prospecção de novos negócios;
• Comunicação;
• Vendas;
• Serviços;

A principal responsabilidade do vendedor pode ser considerada a de atingir as metas de vendas individuais e apoiar atividades que contribuam para o desempenho do grupo e da empresa como um todo. Os principais relacionamentos do vendedor são externos e internos à empresa. Os internos dizem respeito às áreas que processam as informações relacionadas aos produtos e serviços (caixa, faturamento, crédito, estoque, entrega, serviços gerais e recepção). Os relacionamentos externos podem estar relacionados ao ambiente de negócios da empresa (mercados, concorrentes, meios de comunicação e tendências sociais). à medida que a empresa aumentar sua orientação para o mercado, suas forças de vendas precisam tornar-se mais focadas nesse mercado e nos clientes.