A CIÊNCIA DA PERSUASÃO

Como tirar proveito do carisma para influenciar os indecisos, converter a oposição e fazer seus negócios crescer.

     Alguns poucos indivíduos sabem muito bem, como fazer isso, mas a maioria engatinha no dom de conquistar  o público, influenciar os indecisos e converter a oposição. Assistir a esses mestres da persuasão realizando sua mágica é ao mesmo tempo fascinante e frustrante. O que impressiona não é apenas a maneira como eles usam o carisma para fazer com que os outros sigam suas orientações. É também o quanto as pessoas estão dispostas a fazer o que ele pedem, como se a própria persuasão fosse um favor que querem retribuir a todo custo. O mais frustrante ainda neste caso é que esses persuadores natos dificilmente se dão conta de que têm essa incrível habilidade e, assim, não ensinam aos outros. Num mundo onde o autoritarismo vem sendo substituído por equipes multifuncionais e parcerias entre empresas, a habilidade de persuasão exerce muito mais influência sobre o comportamento das pessoas do que a típica estrutura autoritária.

     Como os executivos poderão aprender a arte da persuasão se os artistas mais experientes não passam adiante seus conhecimentos? Simples, é só observar a ciência. Cientistas comportamentais fizeram experiências que dão uma idéia de como certas formas de interação levam os indivíduos a conceder ou mudar. O mais importante é que os princípios básicos da persuasão podem ser ensinados, aprendidos e postos em prática.

     Conhecendo estes princípios, você poderá assimilar em seus negócios alguns aspectos da persuasão. A seguir seis fundamentos da persuasão, serão descritos e procure de alguma forma colocá-los em prática:

1. O princípio da afeição - As pessoas gostam daqueles que gostam delas;
2. O princípio da reciprocidade - As pessoas pagam com a mesma moeda;
3. O princípio da comprovação social - As pessoas seguem o exemplo dos semelhantes;
4. O princípio da consciência - As pessoas se prendem a compromissos claros;
5. O princípio da autoridade - As pessoas se submetem a especialistas;
6. O princípio da escassez - As pessoas sempre querem mais daquilo que menos podem ter;

Apesar de os seis princípios e suas aplicações poderem ser discutidas separadamente, eles devem ser colocados em prática juntos para causar o impacto desejado. Mas cuidado, é surpreendente como as pessoas costumam enganar-se ao presumir que os outros valorizam suas experiências. Ao permitir que transpareçam seus conhecimentos, ao mesmo tempo em que estabelece concordância, você dobra seu potencial de persuasão. Aquilo que traz benefício mútuo é um ótimo negócio, você não acha?