ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES

O mercado consumidor é a razão de ser de qualquer organização.

Pode-se chamar de mercado consumidor a formação de indivíduos ou conjunto de indivíduos que adquirem produtos ou serviços para seu consumo pessoal. Para se conhecer bem este mercado, deve-se responder às perguntas:

• Quem constitui o mercado? (pessoas ou instituições)
• O que o mercado compra? (produtos e serviços)
• Por que o mercado compra? (motivações)
• Quem participa da compra? (participantes)
• Como o mercado compra? (procedimentos e operações)
• Quando o mercado compra? (ocasiões)
• Onde o mercado compra? (pontos de vendas)

Para se entender um pouco mais sobre este mercado, é importante que se conheça como seus componentes decidem e os fatores que influenciam este processo, ou seja, fatores intevenientes do comportamento do consumidor.

O consumidor normalmente está exposto a uma série de estímulos externos, seja da própria empresa, por meio de seu composto de marketing, seja dos concorrentes da organização, com seus esforços de marketing. Diversas forças macroambientais, como a economia e a tecnologia, afetam também seus padrões de consumo.

Estes estímulos são analisados e filtrados na mente do consumidor. Tal processo, em grande parte psicológico, depende das características deste consumidor (características sociodemográficas, culturais, entre outras) e do comportamento de compra do mesmo. Portanto, consumidores diferentes podem responder de maneira diferenciada à oferta da empresa a partir de suas próprias características ou de seu comportamento de compra (hábitos, fontes de informação que consulta, formas de ver o mudo, etc).

A compra em si é somente uma etapa de todo o processo. Antes disso, o cliente já praticamente decidiu o que fazer, e somente terá algumas dúvidas a respeito do produto, da marca, do distribuidor ou da qualidade. Existe todo um esforço anteriormente feito até chegar a este fim.

Em primeiro lugar, o consumidor reconhece o problema, ou seja, nota a falta de algo, percebe que o produto que utiliza hoje já não está tão bom ou está fora de moda. Em seguida, depois de verificar que algo está errado, ele busca informações a respeito das alternativas que tem disponíveis. Essa busca pode ser interna, dentro de sua própria mente, ou externa, quando ele parte em busca de informações no mercado ou com outras pessoas conhecidas. Como ordem lógica, ele precisa decidir qual das opções disponíveis é a mais viável. Portanto, passa por um processo de avaliação das alternativas disponíveis. Dentre as alternativas, ele vai escolher uma que, em sua percepção, melhor resolva seu problema. Portanto, ele decide qual produto e de que marca comprar. Por fim, o consumidor realiza o que se chama de comportamento pós-compra, onde ele realmente avalia se o produto que comprou atendeu a suas expectativas e se a decisão foi correta. Estas informações serão muito importantes na próxima vez em que decidir resolver o mesmo problema.