Para se diferenciar, é importante, antes de mais nada, saber o que o cliente potencial vizualiza no produto ou serviço que será oferecido. Portanto é importante realizar uma análise de valor para o produto que o cliente irá adquirir.
O VALOR PERCEBIDO PELO CLIENTE é composto pelo somatório do Valor do Produto + Valor do Serviço + Valor dos Funcionários + Valor da Imagem da Empresa.
O PREÇO TOTAL PAGO PELO CLIENTE é composto pelo somatório do Preço do produto + Custo de Tempo + Custo de Energia Física = Custo de Energia Psíquica.
Somando o VALOR TOTAL PERCEBIDO PELO CLIENTE + PREÇO TOTAL PAGO PELO CLIENTE, tem-se o VALOR ENTREGUE AO CLIENTE.
Assim, percebe-se que o valor total entrgue ao consumidor depende do composto de produtos e serviços, do atendimento dispensado pelos funcionários da empresa e pela imagem que esta tem no mercado. Em contrapartida, deve-se verificar que o consumidor arca com diversos custos para adiquirir os produtos e serviços de uma empresa e que o preço é somente um deles. Agregado a ele aexistem ainda o custo de esforço que o consumidor vai ter de realizar para adquirir da empresa e os custos psíquicos associados à não aceitação social ou à rejeição de seus grupos de referência pela compra de produtos ou serviços "errados".
Depois de se conhecer como o cliente analisa o valor dos produtos e serviços que irá adquirir, pode-se estabelecer alguns instrumentos para a diferenciação da concorrência. Define-se diferenciação como o ato de projetar um conjunto de deferenças significativas para distinguir uma oferta da empresa das ofertas dos concorrentes. Algumas formas de diferenciação:
- Diferenciação do produto;
- Diferenciação de serviços;
- Diferenciação por meio dos funcionários;
- Diferenciação por meio da imagem da empresa.
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