A concentração em fornecedores e clientes é um dos principais limitantes ao desenvolvimento das empresas, que gera ameaças e e acentua fraquezas.
Esta concentração pode gerar dependências, além de limitar o potencial de desenvolvimento, expondo a empresa a um alto grau de vulnerabilidade. Parece óbvio que ter 40% do faturamento a um único cliente ou 60% das compras em um único fornecedor torna a empresa vulnerável. Mas infelizmente, isso é o que se verifica frequentemente na prática.
Nos estágios iniciais da empresa, em função das pressões usuais de caixa e pela necessidade de estabilizar o faturamento, é muito comum encontrar pequenas empresas comprometidas com grandes pedidos de um só cliente, o que é bom enquanto dura. O principal problema é que, em tempos de bom faturamento estabelece-se um círculo vicioso, em que a empresa, além de uma dependência progressiva, tende a se descuidar:
- Do mercado;
- Do desenvolvimento de outros clientes;
- Do desenvolvimento de outros produtos;
- Da introdução no mercado;
- Do seu desenvolvimento.
A cada estágio evolutivo, a forma e os graus de concentração tem peso e impactos diferenciados no futuro da empresa. Isso deve ser muito bem avaliado e monitorado, em face dos objetivos e metas, e contrabalançado por estratégias apropriadas de desconcentração. Esse processo evita o círculo vicioso e reduz ou minimiza os riscos, eventualmente abrindo mão de ganhos de curto prazo.
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